课程讲座内容简介
多少年来，销售工作因改变人生，创造财富而令人兴奋神往，同时销售工作也让大多数人望而生畏：看几多书，听不少课似乎都不容易在实战中应用成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？本课程，以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让你一次学成功。平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
●第一讲 顶尖销售的素质与形象
1．课程大纲
2．顶尖销售的精品素质
3．职业生涯三步曲
4．销售的专业形象
●第二讲 销售的真谛
1．以客户为中心的销售案例
2．销售的概念
3．销售三要素
4．不以客户为中心的销售
●第三讲 顶尖销售六步曲之一：精心准备(上)
1．引言
2．知识准备
3．销售工具
●第四讲 顶尖销售六步曲之一：精心准备(下)
1．挖掘潜在客户
2．了解客户
3．筛选客户
4．获得约见
5．做好出发前的准备
●第五讲 顶尖销售六步曲之二：成功拜访(上)
1．拜访的时机和对象
2．首次拜访的目的
3．面访客户
●第六讲 顶尖销售六步曲之二：成功拜访(下)
1．良好的沟通
2．沟通风格对拜访的影响
●第七讲 顶尖销售六步曲之三：了解需求(上)
1．顾问式销售的典型案例
2．顾问式销售SPIN
●第八讲 顶尖销售六步曲之三：了解需求(下)
1．关注销售中的25个面
2．机构需求
3．个人需求
4．需求加工
●第九讲 顶尖销售六步曲之四：精彩呈现
1．呈现的三大策略
2．FAB技法
3．呈现方式
●第十讲 顶尖销售六步曲之五：异议处理
1．见招拆招
2．价格异议
3．其他异议
●第十一讲 顶尖销售六步曲之六：谈判成交(上)
1．谈判的要素
2．淡判策略(一)
●第十二讲 顶尖销售六步曲之六：谈判成交(下)
1．判策略(二)
2．价格谈判
3．谈判诡道
4．成交
