课程讲座内容简介
为什么学习本课程
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜
货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所
导致的终端格局演变，可谓形势逼人。如何适时的进行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业
而言，无疑意义深远。本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实
战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导。
讲师介绍：尚阳
著名营销专家，中国十大企业培训师，WBSA（世界商务策划师），中国生产力学会策划专家委员会专
家，中国发明家协会会员，浙江大学创新与发展中心研究员，曾任娃哈哈集团市场总督导，荣获第三届杰
出营销人金鼎奖。著有《终端运作管理手册》、《商理——中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈企业方法
》等100余万字专著。曾为娃哈哈、钓鱼扑克、汉武酒业等多家企业做过咨询辅导。
本课程学习目标：
认知分销渠道管理体系的主要问题
把握未来销售渠道有效管理的趋势
学会如何改造传统渠道、有效推进经销商进步
学会调整渠道的策略及建立多元化流通渠道的方法
学习对象：销售总监、销售经理、各级销售人员
目录
第一讲 渠道的现况与趋势(上)
1．分销渠道建设的重要性和急迫性
2．中国企业在分销渠道上的主要问题
第二讲 渠道的现况与趋势(下)
1．未来中国渠道发展的六大趋势
2．经销商新的六种赢利模式
第三讲 渠道合理设计(上)
1．渠道设计的五项基本原理
2．渠道设计的九大策略
第四讲 渠道合理设计(下)
1．汉武酒业渠道设计案
2．娃哈哈的网络建设与罄顿案例
第五讲 渠道有效管理(上)
1．管理的三大要点
2．渠道管理的三个方面十五项主要内容
3．渠道管理体系中六大问题及应对策略
第六讲 渠道有效管理(下)
1．案例分析
2．五大管理力
第七讲 经销商管理三步曲(上)
1．布局和选择
2．引导和培养
第八讲 经销商管理三步曲(下)
1．管理与控制－－管理
2．管理与控制－－控制
第九讲 渠道创新的两个方向(上)
1．终端变革形势下的渠道创新问题
2．用渠道差异化抵御产品同质化
第十讲 渠道创新的两个方向(下)
1．改造传统渠道推进经销商进步
2．推进渠道创新和多元化建设
第十一讲 渠道创新的八种方法(上)
1．拓宽通路创新渠道
2．缩短通路创新渠道
3．逆向渠道创新(上)
第十二讲 渠道创新的八种方法(下)
1．逆向渠道创新(下)
2．增加通路创新渠道
3．产品分解组合、托管经营与产品创新
