课程讲座内容简介
详解如何抓住大客户的九字秘诀；
剖析突破价格障碍的十大经典策略；
帮销售人员提升销售业绩。
丁兴良老师：丁老师，易中特约培训师；曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部销售副总，17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历 1000多场的营销培训经验。
第一讲：大客户销售的核心——信任法则
01 大客户与小客户的差异
02 大客户销售的误区及市场的转变（关系营销）
03 大客户销售应遵循的理念——信任营销
04 大客户销售人员提升的5个境界
第二讲：搞定大客户的经典秘笈——找对人
01 谁是“关键人”以及如何“找对人”？
02 找对人的5项法则
第三讲：大客户关系发展的五重境界——说对话
01 案例解析：兄弟关系的企业，该如何攻破？
02 建立关系的5个层次
03 彻底搞定大客户的三板斧
第四讲：大客户方案解决之道——做对事
01 明确客户需求的方法
02 如何让客户感觉到痛苦，产生行动？
03 4P引导客户
第五讲：大客户的谈判核心——铁三角
01 分析我方竞争优势的方法
02 价格敏感型客户销售六大策略
03 突破价格障碍的十种经典策略
第六讲：促进大客户成交的法宝——太极推手
01 信息孤岛中，如何促进成交？
02 大客户成交的四类信号
03 促进成交的法宝——太极推手
04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程
