课程讲座内容简介
销售经理如何提升团队业绩
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通过学习本课程，你将能够：
● 掌握提升团队业绩的方法；
● 学会使用80/20法则；
● 制定合理、具体的行为标准；
● 拥有正确的处置观念。
销售经理如何提升团队业绩
一、拟定销售计划
销售经理在拟定销售计划时，要注意以下方面：
1.业绩目标的制定应尽量细化
培训很重要，但培训不是万能的，在团队管理上还要拟定细致的销售计划，如确定业绩目标，每天要拜访的客户数量，每天要拨打的电话量等。
2.在销售领域，速度就是业绩
虽然速度与业绩不能完全划等号，但是速度仍是非常重要的关键因素。
3.缓慢的速度意味着生产力的降低
如果团队的业绩发展缓慢，说明销售人员做了很多无用功，例如时间管理不善、步调太慢等。
二、满足团队成员的两种基本需求
团队成员的基本需求是指，独特感和归属感。
1.独特感
一般来说，初级的自我价值的体现是个人的成就，高级的自我价值的体现是对群众的贡献。
每个员工都希望自己在团队中是与众不同的，受重视的。所以，销售团队领导者要让每个团队成员都感觉自己是独特的，虽然不一定是最好的，让他从这种独特感中获得对自我价值的认识。
2.归属感
归属感就是希望归属于某个群体的感觉，也就是在团队中，成员感觉自己受到尊重和认可。
3.满足两种需求的方式
满足两种需求最直接、最有效的方式是召开周会。
周会的目的主要有三个：发布信息、进行培训、表扬成就。
三、运用80/20法则创造业绩极大值
1.80/20法则
80/20法则是指企业80%的业绩是由20%的人创造出来的，另外20%的业绩是由80%的人创造的。
2.正确方法
第一，将80%的时间和精力用在能创造80%业绩的20%的顶尖销售人员身上；
第二，将20%的时间和精力用在只能创造20%业绩的80%的一般销售人员身上。
3.如何做到
第一，把80%的时间用在20%员工的身上，是指对优秀员工进行一对少或一对一的沟通管理；
第二，把20%的时间用在80%员工的身上，是指对表现一般的员工进行一对多的训练和沟通管理。
四、严肃团队纪律
没有纪律就没有生产力，如果纪律太严，员工压力太大，就容易产生抵触情绪；如果纪律松弛，则缺乏激励，所以找到纪律管理的平衡点很重要。
一般而言，团队保持良好纪律的方法主要有：
1.制定具体的行为标准
团体必须要有清晰的行为标准，包括业绩标准、管理标准、公司条例等，同时要让员工明确了解这些行为标准。
2.制定合理的高标准
一流的团队需要制定一流的标准，对能力和品质的要求绝对不能放松，同时要兼顾标准的合理性。
3.制定处置方式
行为标准中应当有相应的处置方式保证行为标准的正常实施，但是奖惩不要只与金钱挂钩，应当有正确的处置观念：既能维持行为准则的有效性，又要考虑激励的作用。处置规则的制定必须清晰、合理，使员工心服口服。
4.严格执行
标准一旦制定，就必须严格执行。否则标准就会成为摆设，还可能让员工养成投机取巧的习惯。
5.监督检查
如何检查
每天检查销售人员的行为是否达到了标准，重要的是对员工每天的工作进行详细记录，包括成交率、拜访客户量、平均客单价等，还可以进行不定期抽查。
检查的目的
通过不断监督检查，进行探讨与总结，让团队成员时刻意识到自己的行为是正确的，同时也是需要调整的，对错误和问题提出得越及时，越容易改正，以产生更好的业绩。
过程的整体掌控包括：第一，花更多的时间从事最有效的工作；第二，对每天工作全流程的控制；第三，按照培训系统进行培训。企业要制定高标准，严格要求、严格执行，还要制定合理的奖惩制度，并不断进行监督检查，提高团队纪律。
五、销售经理应做到以身作则
作为销售经理，要做到以身作则，应当具备以下能力：
第一，不断提升自身能力，真正起到模范作用；
第二，在团队成员进行培训之前，自己先接受培训；
第三，如果自己的能力强，就应当复制；如果自己的能力还有欠缺，就应当先训练自己；
第四，言行一致，责人先责己；
第五，时刻审视自己对业务的熟练程度；
第六，站在客户的立场上，审视自己的销售行为。
六、销售经理应建立亲和力
1.怎样知道自己是否具有亲和力
销售经理可以通过以下方面，判断自己是否具有亲和力。
第一，开会时，员工是否放松，是否有和谐的场面；
第二，交流时，自己有多少时间是对员工微笑的；
第三，自己在场时，员工是开怀大笑还是紧张；
第四，员工是否觉得与自己在一起共事非常快乐。
2.建立亲和力的具体方法
作为销售经理，建立亲和力的具体方法包括：
第一，经常肯定、鼓励成员；
第二，时常进行交流，注意倾听他们的意见及需求；
第三，给予实际帮助，尽一切力量协助他们达成目标。
3.超级经理人的心态调整
要想成为超级经理人，销售经理就要做好心态调整：
第一，勇气是销售经理最重要的素质，对于团队成败非常重要。面对挑战，销售经理应鼓起勇气战胜它，这也是对团队成员的鼓励；
第二，销售经理不应把自己的恐惧和困难带给员工，压力再大，也要微笑面对员工，给员工以信心；
第三，不要把员工当成发泄对象，要把握好自己的情绪和心态；
第四，困难越多，晋升的机会就越多。
